Die vier IGeL-Patiententypen
beim Ansprechen von IGeL-Leistungen*

Der Erfolgiker

Eigenschaften: Pragmatisch, dominant, bestimmend, laut, übernimmt das Kommando, wetteifernd, durchsetzungsfähig, ergebnisorientiert, sehr sachorientiert, bringt die Dinge ins Rollen, wartet nicht gerne, beschwert sich schnell, entscheidet schnell.

Ansprache: Knappe Infos, Ergebnisse aufzeigen, auf seine Leistung ansprechen ( z.B. Steigerung der Leistungsfähigkeit), wenn er etwas ablehnt, gehen lassen (entscheidet sich schnell für oder gegen etwas, duldet aber kaum Widerspruch), harter Verhandlungspartner.

Der Spassiker

Eigenschaften: Beziehungsorientiert, laut, lustig (macht ständig Witze), beeinflussend, begeisternd, steht gerne im Mittelpunkt, redet viel, optimistisch, spontan, kommt i.d.R. nicht pünktlich zum Termin.

Ansprache: Braucht einen kleinen Spaß am Rande, will begeistert werden. Auf Leistungsfähigkeit ansprechen.

Der Harmoniker

Eigenschaften: Sehr freundlich, leise, treu und loyal, vermittelnd, liebenswert, unterstützend, bescheiden, geduldig, zuverlässig, guter Zuhörer, langsamer Entscheider, menschenorientiert.

Ansprache: Persönlich ansprechen (z.B. Flyer mit Namensaufdruck in die Hand geben), braucht Zeit zum Überlegen. Nicht unter Druck setzen.

Der Überlegiker

Eigenschaften: Detailorientiert, sachorientiert, setzt hohe Maßstäbe, sehr diszipliniert und pünktlich, vorsichtig, analytisch, sehr genau, logisch, reserviert, lacht selten, redet leise, trifft Entscheidungen nur sehr langsam.

Ansprache: Braucht viele und umfassende Infos (Zusatzmaterial mitgeben), will alles genau wissen. Zeit zum Überlegen geben.

 

*) Quelle: Klaus-Peter Bachstein
(BachsteinTraining Uehlfeld, Seminar "Superstar im IGeL-Dienstleistungsverkauf" auf der practica 2006 in Bad Orb)